Que faut-il pour réussir son entrée sur le marché?
Brigitte Brüngger et son équipe Grands comptes, PME & Acquisition constituent une référence en matière de couverture des opérations d’exportation. Dans cet entretien, la directrice du département des opérations d’assurance de l’Assurance suisse contre les risques à l’exportation SERV examine les opportunités et les risques que présente l’entrée sur de nouveaux marchés.
Madame Brüngger, vous et votre équipe assistez les entreprises suisses dans leurs opérations d’exportation. Selon votre expérience, que faut-il pour réussir son entrée sur le marché?
Pour conquérir de nouveaux marchés, il faut justement une propension saine au risque, de bons arguments de vente, mais aussi un partenaire fiable qui assume les risques sur des marchés difficiles.
De quels risques parlons-nous?
De risques politiques mais aussi de risques économiques. Les défis sont multidimensionnels: la guerre, le changement climatique, la fragilité de l’économie, la vigueur du franc suisse. Seules les entreprises agiles parviennent à faire face à l’évolution des circonstances et restent compétitives à l’échelle internationale. Il faut connaître les risques accrus et savoir comment les gérer au mieux.
Les différentes phases des mandats présentent-elles des risques différents?
Absolument. Souvent, l’exportateur doit avancer des fonds pour une transaction et, qui plus est, le délai de production est long. Après la livraison, la question se pose: la contrepartie à l’étranger peut-elle payer? L’exportation de devises depuis le pays acheteur fonctionne-t-elle?
«Nous protégeons les exportateurs suisses quand plus personne d’autre ne le fait.»
Face à tous ces dangers, une propension saine au risque peut-elle encore exister?
Avec un partenaire solide comme la SERV, oui. Pour rester dans la course au niveau international, il faut relever les défis. Et nous protégeons les exportateurs suisses quand plus personne d’autre ne le fait. Car la SERV assure également les risques dans des pays qui ne sont pas pris en charge par les assurances privées.
Quels arguments de vente peuvent être avantageux pour les exportateurs?
D’un point de vue économique, les acheteurs exigent par exemple des termes de paiement de plus en plus flexibles et longs. Les exportateurs qui peuvent accorder de longs termes de paiement ont donc un avantage. En même temps, cela implique pour l’exportateur des coûts d’intrants plus élevés et des déficits de financement, ainsi qu’une incertitude de paiement plus longue. Toutefois, il est possible d’atténuer ces risques en souscrivant une assurance de la SERV. De plus, grâce à notre couverture, l’exportateur obtient également un accès aux crédits et aux refinancements, ce qui lui permet d’assurer ses liquidités.
Et quand exactement la SERV intervient-elle lors d’une exportation?
La devise est la suivante: toujours le plus tôt possible. Nous analysons les contreparties pour les exportateurs dès les premières phases de négociation. Après un examen approfondi de la transaction, nous pouvons également donner des accords contraignants à la conclusion de l’assurance, ce qui permet à l’exportateur d’être bien préparé pour les négociations contractuelles.
Comment la SERV y parvient-elle?
La SERV est une institution de droit public de la Confédération. Nous assurons en autofinancement et de manière subsidiaire les opérations d’exportation d’entreprises suisses, en particulier contre les défauts de paiement. En outre, nous pouvons également aider à assurer les liquidités avec nos produits.
Dans nos objectifs, il est clairement inscrit que: nous soutenons l’économie d’exportation suisse face à la concurrence internationale et créons et maintenons des emplois en Suisse. Et chaque collaborateur s’y engage personnellement.
