Was braucht es für einen erfolgreichen Markteintritt?
Auf Brigitte Brüngger und ihr Team für Grosskunden, KMU & Akquisition ist Verlass, wenn es um die Absicherung von Exportgeschäften geht. Im Interview wirft die Abteilungsleiterin aus dem Bereich Versicherungsgeschäft der Schweizerischen Exportrisikoversicherung SERV einen Blick auf die Chancen und Risiken beim Eintritt in neue Märkte.
Frau Brüngger, Sie und Ihr Team stehen Schweizer Unternehmen bei Exportgeschäften zur Seite. Aus Ihrer Erfahrung heraus: Was braucht es für einen erfolgreichen Markteintritt?
Gerade beim Erschliessen von neuen Märkten braucht es einen gesunden Risikoappetit, gute Verkaufsargumente, aber auch einen verlässlichen Partner, der in schwierigen Märkten Risiken übernimmt.
Von welchen Risiken sprechen wir?
Von politischen aber auch von wirtschaftlichen Risiken. Die Herausforderungen sind mehrdimensional: Krieg, Klimawandel, schwächelnde Wirtschaft, der starke Schweizer Franken. Nur agile Unternehmen werden den sich verändernden Umständen gerecht und bleiben damit international konkurrenzfähig. Man muss die erhöhten Risiken kennen und wissen, wie man ihnen am besten begegnet.
Lauern in den verschiedenen Auftragsphasen unterschiedliche Gefahren?
Auf jeden Fall. Oft muss der Exporteur für ein Geschäft in Vorleistung gehen und hat noch dazu eine lange Produktionszeit. Nach der Lieferung stellt sich die Frage: Kann die Gegenpartei im Ausland zahlen? Klappt die Devisenausfuhr aus dem Käuferland?
«Wir halten Schweizer Exporteuren den Rücken frei, wenn es sonst keiner mehr tut.»
Kann es bei all diesen Gefahren noch immer einen gesunden Risikoappetit geben?
Mit einer starken Partnerin wie der SERV schon. Wer international mithalten möchte, muss sich den Herausforderungen stellen. Und wir halten den Schweizer Exporteuren den Rücken frei, wenn es sonst keiner mehr tut. Denn die SERV versichert auch Risiken in Ländern, die von privaten Versicherungen nicht übernommen werden.
Welche Verkaufsargumente können für Exporteure von Vorteil sein?
Aus wirtschaftlicher Sicht verlangen die Käufer zum Beispiel immer flexiblere und längere Zahlungsziele. Exporteure, die lange Zahlungsziele anbieten können, haben damit einen Vorteil. Gleichzeitig bedeutet dies für den Exporteur höhere Vorleistungskosten und Finanzierungslücken, sowie eine längere Zahlungsunsicherheit. Diese Risiken kann man mit einer SERV-Versicherung aber abfedern. Zusätzlich erhält der Exporteur dank unserer Deckung auch Zugang zu Krediten und Refinanzierungen und kann somit seine Liquidität sichern.
Und wann genau kommt bei einem Export die SERV ins Spiel?
Hier gilt das Motto: immer möglichst früh. Wir analysieren bereits in den ersten Verhandlungsphasen die Gegenparteien für die Exporteure. Nach genauerer Prüfung des Geschäftes können wir auch verbindliche Versicherungszusagen geben, sodass der Exporteur gut gerüstet in die Vertragsverhandlungen gehen kann.
Wie schafft das die SERV?
Die SERV ist eine öffentlich-rechtliche Anstalt des Bundes. Wir versichern eigenwirtschaftlich und subsidiär Exportgeschäfte von Schweizer Unternehmen, insbesondere gegen Zahlungsausfälle. Zusätzlich können wir mit unseren Produkten auch bei der Sicherung der Liquidität helfen.
In unseren Zielen ist klar verankert: Wir fördern die Schweizer Exportwirtschaft im internationalen Wettbewerb und schaffen und erhalten Arbeitsplätze in der Schweiz. Und dafür setzt sich jede Mitarbeiterin und jeder Mitarbeiter persönlich ein.
