Cosa serve per entrare con successo in un mercato estero?
Nel campo dell’assicurazione delle operazioni di esportazione, Brigitte Brüngger e il suo team per grandi clienti, PMI e acquisizione sono un partner davvero affidabile. In quest’intervista la responsabile di dipartimento dell’unità Operazioni assicurative della SERV, l’Assicurazione svizzera contro i rischi delle esportazioni, illustra le opportunità e i rischi legati all’espansione in nuovi mercati.
Sig.ra Brüngger, insieme al suo team sostiene le aziende svizzere nelle operazioni di esportazione. In base alla sua esperienza, può dirci cosa serve per entrare con successo in un mercato estero?
Per conquistare nuovi mercati servono una sana propensione al rischio e ottime argomentazioni di vendita, ma anche un partner affidabile che garantisca la copertura dei rischi nei mercati difficili.
A quali rischi si riferisce?
Mi riferisco a rischi di natura politica, ma anche economica. Le sfide sono multidimensionali e includono guerra, cambiamento climatico, debolezza congiunturale e apprezzamento del franco svizzero. Solo le aziende agili possono reagire alle circostanze mutevoli e rimanere concorrenziali a livello internazionale. Bisogna essere consapevoli dei rischi maggiori e sapere come affrontarli al meglio.
Le diverse fasi d’ordine presentano insidie differenti?
Assolutamente. Spesso l’esportatore deve anticipare i costi per l’operazione nonostante i tempi di produzione ancora lunghi. Dopo la consegna resta però da vedere se la controparte all’estero potrà saldare il pagamento e se l’esportazione di valuta estera dal Paese acquirente andrà a buon fine.
«Copriamo le spalle agli esportatori svizzeri quando nessun altro lo fa.»
Con tutti questi rischi ci può essere una sana propensione al rischio?
Certo, purché si abbia al fianco un partner forte come la SERV. Per affermarsi a livello internazionale bisogna affrontare le sfide esistenti. Noi copriamo le spalle agli esportatori svizzeri quando nessun altro lo fa. Infatti, la SERV assicura anche dei rischi all’estero che non vengono coperti dalle assicurazioni private.
Quali argomentazioni di vendita possono rivelarsi vantaggiose per gli esportatori?
Dal punto di vista economico, gli acquirenti richiedono ad esempio termini di pagamento sempre più lunghi e flessibili. Gli esportatori che possono offrire tali condizioni da un lato sono avvantaggiati, ma dall’altro devono anche sostenere costi anticipati e lacune di finanziamento maggiori e far fronte a un’insicurezza di pagamento prolungata. Con un’assicurazione SERV si possono ammortizzare tali rischi. Inoltre, grazie alla nostra copertura l’esportatore può anche avere accesso a crediti e rifinanziamenti, e disporre quindi di una liquidità adeguata.
Quand’è che entra esattamente in gioco la SERV nelle operazioni di esportazione?
Prima veniamo coinvolti, meglio è. Già all’inizio delle fasi di contrattazione facciamo un’analisi delle controparti per l’esportatore. E dopo aver esaminato più nel dettaglio l’operazione commerciale possiamo anche fornirgli un impegno assicurativo vincolante, in modo che sia equipaggiato al meglio per affrontare le trattative contrattuali.
Come fa la SERV a offrire tali garanzie?
La SERV è un’istituzione di diritto pubblico della Confederazione. Assicuriamo le operazioni di esportazione delle aziende svizzere secondo principi di autonomia finanziaria e sussidiarietà, tutelandole soprattutto dai mancati pagamenti. Inoltre, con i nostri prodotti contribuiamo a garantire che le società dispongano della liquidità necessaria.
Come sancito chiaramente nei nostri obiettivi, promuoviamo l’economia dell’esportazione svizzera a livello internazionale, contribuendo a creare e mantenere posti di lavoro nel nostro Paese. E ogni collaboratore e collaboratrice della SERV si impegna in prima persona in tal senso.